إن صادف وسمعت أحدًا يتحدّث عن منتج يولّد أرباحًا بنسبة 100% أو أكثر، فممّا لا شكّ فيه أنّه يجهل ما يتحدّث عنه. في الماضي ومن خلال خبرتي في مجال الإمتياز التجاري، وعملي مع مطوّري الأعمال ورجال الأعمال، قابلت العديد من التجّار وأصحاب المصالح الذين جهلوا الفرق بين نسبة الربح المضافة للتكلفة (Markup) وهامش الرّبح (Margin) – إثنتان من أهمّ النّسب في أيّ عمل، سواء كان ذلك في تجارة التّجزئة أو الضّيافة أو التّجارة.

إنّي أشارككم هذه المقالة لنقض طريقة التّسعير التي يطبّقها ويعتمدها معظم أصحاب المصالح. لا تتمتّع الشّركات كافّة بالقدرة على تعيين خبراء ماليّين، وقد أصبح من المستحيل اليوم أن تدير مصلحة ما إن كنت غير مؤهّل أو لا تتمتّع بالخبرة الكافية في هذا المجال. إن أخبرتكم الآن أنّه لا وجود للربح بنسبة 100%، سيعترض العديد منكم على ذلك، ولكن، خذوا نفسًا عميقًا!

لنفترض أنّه لدينا صنف كلفته 1$ ونبيعه بدولارين، يكون الربح الذي نجنيه بالتالي 50% لا 100% كما قد يعتقد البعض. نسبة الربح المضافة للتكلفة هي 100% تحسب من التكلفة المبدئيّة (Initial Cost) لصنفٍ معيّن؛ أمّا هوامش الربح فتحسب من السّعر النّهائيّ (Final Price).

لم الأمر مهمّ؟

لأنه يؤثّر على النتيجة النّهائية. تختلف نسبة الربح المضافة للتكلفة عن هوامش الرّبح؛ قد تبدوان متشابهتين إلّا أنّ الأهداف منهما مختلفة تمامًا، والنتائج مختلفة والمقاربات مختلفة. ستحصل على ربح مختلف تمامًا عن الربح المقصود. تستند معظم نسب الربحيّة في البيانات الماليّة على إجمالي المبيعات (سعر البيع)، وإن اعتبرت نسب الربح المضافة للتكلفة على أنّها هوامش ربح، ستخسر الشّركات أموالها في نهاية المطاف وربما أعمالها.

إن كان لديك منتج معيّن X بتكلفة موحّدة من 35$ تودّ أن تطبّق عليه ربحًا إجماليًّا بنسبة 30%، سيقوم تجّار التجزئة غير الكفوئين بتسعيره على الشّكل التالي:

$35 * 1.3 = $45.50 (باعتبار أنّه لا وجود لضرائب مستحقّة)

تنتج هذه الصيغة نسبة ربح مضافة للتكلفة توازي 30% وليس هامش ربح إجمالي يوازي 30%.

لنفترض الآن أنّ صديقًا مقرّبًا جدًّا منك زار متجرك، ويرغب في شراء هذا المنتج X، وأنت تريد بيعه إيّاه بسعر الكلفة. ستحسم هامش ال 30% من سعر البيع من خلال تطبيق خصم بسيط بقيمة 30%.

$45.50 - 30% ($45.50 * 0.7) = ($31.85)

بهذه الطّريقة أنت تخسر من دون قصد 3.15$ للقطعة الواحدة.

تخيّل أنّك في موسم الحسومات وتريد أن تصفّي آلاف الأصناف من متجرك، بسعر الكلفة، لتستبدلها بمجموعة جديدة. إنّ اعتماد طريقة التسعير الخاطئة ستجعلك تخسر الكثير من الأموال وبالتالي تخسر عملك. ليس من باب الصّدفة بل بسبب نقص المعرفة!

كيف تقوم بالأمر؟

من أجل تسعير منتج معيّن بشكلٍ صحيح، عليك إستخدام الصّيغة التّالية:

الكلفة / (1 –  % الربح)

على أن تكون % الربح  عدد عشري أقلّ من 1. في حالتنا هذه هو 30/100 =0.3

$35 / (1-0.3) = $35 / 0.7 = $50 لا $45.50

إنّ تطبيق خصم بنسبة 30% على ال50$ يوازي 35$:

$50 - 30% ($50 * 0.7) = $35

تولّد نسبة الربح المضافة للتكلفة دائمًا ربحًا أقلّ من الهوامش في ما يتعلّق بالقيمة النقديّة. تستخدم نسبة الربح المضافة للتكلفة عادةً لحساب العائد على الإستثمار، الفائدة المصرفيّة، أو الضريبة على القيمة المضافة، فيما تستخدم الهوامش لحساب نسبة الإيرادات المئويّة.

إنّها صيغة حسابيّة بسيطة يجب على معظم الشّركات اتّباعها من أجل تسعير المنتج بشكل دقيق وصحيح. إن سبق واستخدمت إستراتيجيّة نسبة الربح المضافة للتكلفة في عملك عن غير قصد، عد إلى ما قمت به وراجع الأصناف التي تبيعها منذ زمن. إنّ تغيير سعر البيع المستند إلى نسبة الربح المضافة للتكلفة إلى سعر مستند إلى نسبة الهامش من شأنه أن يرفع الأسعار ولكن تؤكّد من الأرقام المتوقّعة  في بياناتك الماليّة.